武汉华扬动物保健集团水产版块总经理张玉华
本次我们来到武汉华扬动物保健集团，并与水产版块总经理张玉华先生深入交流，了解华扬在渔药版块的最新动态及下一布规划，并分享对行业发展的见解和对养殖户的建议。
中国水产养殖网：首先恭喜张总，华扬今年完成了破亿元的目标。全国一年做上千万的动保企业不少，但是，破亿的企业还是比较少的。请问张总，这个大目标的实现，对于华扬意味着什么？明年华扬的目标又是多少？
张玉华：华扬虽然今年突破了亿元的销量关，但是面对近百亿的水产动保市场，我们做的还很小，我们的产品结构、客户结构、团队结构、市场占有率等，还有很多提升的空间，仍然需要继续努力。
我们提出了三个亿的目标：水产过亿、湖北过亿、内服过亿。如今水产过亿已经实现，湖北过亿和内服过亿将是下一个三年的目标。华扬跟其他公司不太一样，其他公司可能像调水产品份额比较多，比例可能占到50%-70%，但是华扬是内服药份额占到百分之五十多，其他几个部分份额较少，比如今年我们就有五六千万的内服药。内服药是我们的核心竞争力，未来我们也会继续坚持做好这一块的产品品质和技术沉淀。
张玉华：不管市场如何发展，内服药领域华扬肯定要争取并稳住全国第一的位置。国内水产非药品领域市场在不断扩大，我们也会坚持内服药特色的同时，紧跟市场做好这方面的工作。当下动保行业竞争很激烈，有GMP企业、非GMP企业、饲料企业，其中饲料企业的优势更为明显。为了让我们走的更稳、走的更远，公司会把内服药摆在第一位，并辅之以非药品产品。
张玉华：近两年大家一直都在讨论这个问题。以湖北市场为例，随着小龙虾产业的兴起，出现了一大批新的公司。我们跑到市场上去看，很多品牌都不认识，这也是好事，说明小龙虾催生了很多新的、有活力的企业。客观来讲，存在就具有合理性。现在行业门槛低，政府监管不严，再加上很多养殖户并没有品牌意识，只要觉得价格便宜，有点效果就可以用，所以才会出现如此混乱的局面。非药品产品不像内服药，你只要坚持去用， 都会有点效果。而内服药具有特殊性：产品效果更加显性化。
政府相关部门的反应肯定是落后于市场的，需要根据市场情况提出并实施针对性措施。他们也意识到这一问题了，我觉得这个规范的普及还是需要很长时间。如果有一个主导部门认真去做，我相信会缩短这个周期。
张玉华：近两年小龙虾真正赚钱的是卖种苗的人，而真正养小龙虾赚钱的人很少，主要是产量过低，2019年的难点应该还是围绕小龙虾产量上。产量的背后会反映很多问题，虽然有以顾老师、舒老师为代表的资深专家，但是作为一个新兴起的品种，基础研究还是比较落后的，养殖模式也不是很完善。
比如说每年的五月温，它对小龙虾的生长有很大威胁。虽然说可以从养殖模式上规避一些问题，但是大部分养殖户还是靠五月份左右卖虾赚钱的，很多塘口都绕不开这个比较难的环节。而卖种苗的人无所谓，他们在三月份就把苗卖完了，至于说后面赚不赚钱对他们没什么影响。
针对新老养殖户而言，他们应该有这样一个概念：养殖小龙虾是看中这个产业的前景，而不是短期的利益。入行需谨慎，风险还是比较大的，需要摆正心态，经历一段时间的技术和经验积累。
张玉华：服务这一块我们做的很早，而且对整个行业有两次大的推动。
2004年左右，整个行业都在做杀虫药，但是杀虫药基本都是农药，对水质的破坏性非常大。那个时候我们就已经意识到这一点，并专注于做内服药。
2008年左右，我们提出了内外保健的理念。“治”并不能彻底解决问题，更多的需要“内外保健”，包括水质的调节和养殖对象体质的增强。
2016年，我们举办了“出资百万寻找最美保健达人”的活动，在全国找了两百多个养殖户，提供给他们药品和使用方法，并做好养殖日志，看整个养殖周期下来，整体效益如何。通过这些数据发现，内外保健确确实实对养殖户养殖效益增加起到非常大的作用。
针对技术服务和产品销售，我认为要站在让养殖户赚钱的角度出发。华扬首先卖的是理念，养殖对象生病了可以用我们的产品来治疗，但是更重要的是保健，调节好水质，并提高自身免疫力。养殖户接受这个观念的同时，我们推荐一些好的产品，然后在年底验证效果。这个是我们的整体营销思路，相辅相成。
张玉华：公司近两年流失率比较低，而且趋于稳定，这离不开全体人员的努力。我们成立了华扬学院，并针对每一位员工展开成长指导和技术培训。华扬针对员工有三个行动：铸剑行动、利剑行动、亮剑行动。新员工的培训叫铸剑行动，并进行三段式的培训，一开始在华扬学院进行填鸭式学习，然后放到市场去发现并解决问题，最后再回到学院演讲总结。每年元旦后全体员工会集中回来进行内训和外训，这是利剑行动。而亮剑行动主要是针对公司高层的。
张玉华：我认为，不管是养殖户还是企业，都不要太刻意在乎行情。好的行情之下也有人在亏本，坏的行情之下也有人在赚钱，它是一个不确定因素。无法控制的东西就不要想太多，我们更应该想的是能够控制的东西。所以在未来几年，应该从理念上来创新，当你的个人理念发生变化的时候，你就会知道学习哪些技术，知道如何进行下一步的行动。如果理念和技术跟得上时代发展的步伐，赚钱将是很正常的事。当然期间也要选择好的品牌，不能贪图便宜，不然出现问题了怕来不及解决。
后记：不管是缺少实际经验的新养殖户还是经验丰富的老养殖户，实际都会碰到很多问题。养殖密度在加大，整个养殖环境也不像以前那么好了，旧的问题还压在心头，新的问题又来了。只有通过多学习、多了解，加强自身实力，然后选择真正能解决这些问题的产品，这样才能让自己看得更远，走的更远。
